‘Denk in kansen’, ‘aannames zijn dodelijk’ en ‘bij nee begint het verkopen pas’. Deze uitdrukkingen vliegen om je oren binnen sales organisaties, maar is dit werkelijk het belangrijkste? Ik heb zelf iets meer dan 5 jaar bij ‘keiharde’ sales organisaties gewerkt. Mijn werk bestond uit koude acquisitie, klantbezoeken en natuurlijk SCOREN SCOREN en nog eens SCOREN! Ik heb veel bezoeken gedaan en wat mij voornamelijk opviel is hoe moeilijk het is om vragen te stellen.
 

 

Stel je zit met een potentiële klant aan tafel en de beste man vraagt: ‘zijn jullie 24 uur per dag bereikbaar?’. Jij als verkoper wil deze klant graag binnen halen en zegt dus gretig: ‘maar natuurlijk!’. Dit is een valkuil waar veel verkopers in zouden kunnen vallen, want wat wou de koper nou eigenlijk bereiken met deze vraag? Waarom vindt hij dat belangrijk? Dat zijn vragen waar je als verkoper op zo’n moment nog geen antwoord op hebt .
 

Het beste is dus om te vragen: ‘waarom vindt u dat belangrijk?’. Stel nou dat de man op zo’n moment zegt: ‘nou ik heb ervaring met bureaus die 24 uur per dag bereikbaar zijn en mijn ervaring is dat ik daar veel meer voor betaal en daar heb ik geen zin in’. Zo, dat zou nog eens balen zijn als je daar direct ‘natuuuuuurlijk’ op gezegd had!
 

Wat ook vaak gebeurt is dat de potentiële klant in een eerste kennismakingsgesprek vraagt: ‘wat is jullie prijs?’. Een gevreesde vraag voor veel verkopers en tevens is vrijwel iedereen geneigd om direct antwoord te geven. Wat op zo’n moment ook vaak gebeurt is dat de verkoper al invult voor de klant dat het wel duur klinkt en geeft gelijk een korting, zonder dat de klant dit door heeft. Maar natuurlijk “klinkt” de prijs duur, wanneer je nog niet eens de kans hebt gehad om toe te lichten wat er allemaal in de prijs zit inbegrepen. Wat nou als je deze vraag beantwoort met de vraag: ‘ik begrijp dat de prijs belangrijk voor u is, wat vindt u nog meer belangrijk?’. Op zo’n moment krijg je nog meer informatie over de klant, over zijn koopmotieven, zijn belangen enz. Pas wanneer deze allemaal boven tafel zijn, is het mogelijk je product te verkopen en aan te passen op deze motieven en belangen.  
 

Hoe kun je deze valkuilen nou vermijden? Het antwoord is simpel: vragen stellen. Dit klinkt makkelijker gezegd dan gedaan. De truc is eigenlijk continue nieuwsgierig te zijn, te willen weten wat er achter bepaalde vragen en/of opmerkingen zitten. Ga nooit uit van je eigen oordelen of aannames. Wanneer je dit leert, leer je langzaam verkopen.