Vaak hoor ik mensen beweren: ‘Maak eerst een businessplan als je een bedrijf start’. Stap niet in die valkuil! Het gevaar bestaat dat je een Perfect Plan oplevert. Op papier dan wel. Een plan dat niet overheen met de realiteit. Een plan dat niet meer waarde is dan het papier waarop het geprint is. Waarom?

Wat is je business model?
Als je een bedrijf gaat bouwen, doe je er goed aan om te beginnen met een business model. Je benoemt op welke wijze je waarde gaat creëren en leveren aan je klanten. Ook definieer je heel concreet op welke wijze je inkomsten gaat generen: welk verdienmodel ga je gebruiken. Verkoop je een product, uren, licenties, reclamemogelijkheden online of een abonnement? Er zijn verschillende mogelijkheden om inkomsten te krijgen uit je onderneming. Je bepaalt je klantsegmenten, je afzetkanalen en maakt een overzicht van de kosten die je gaat maken.

Eigenlijk is een business model in dit stadium van je bedrijf niets meer dat een hele set van vooronderstelingen. Het beschrijft hoe jij denkt dat jouw dienst of product een oplossing biedt voor de door jou gespecificeerde-en-behoeftige-doelgroep. Wat jij aanneemt dat klanten bereid zijn te betalen. En via welke kanalen jouw klanten je dienst/product willen afnemen. Vanzelfsprekend liggen aan deze hypotheses gedegen kennis en inzicht ten grondslag, bijvoorbeeld omdat je marktonderzoek hebt gedaan of veel kennis hebt van de markt. Maar stel dat je vooraf in staat bent om je vooronderstellingen te bewijzen of juist aan te passen? Dan verklein je je ondernemersrisico aanzienlijk en vergroot je je kans op succes.

Ga er op uit met je ‘prototype’
Als een autofabrikant een nieuwe auto op de markt wil brengen, maakt de fabrikant eerst een prototype. Een prototype is een tastbaar proefmodel, een conceptueel voorbeeld dat vervolgens wordt getest. Doe hetzelfde! Besteed tijd en energie in het valideren van je idee, concept en business model voordat je met je business plan begint. Leg je dienst of product voor aan zoveel mogelijk proefpersonen. Test het bij voorkeur in de praktijk uit op potentiele klanten. Klanten geven namelijk veel betere input als zij het in de praktijk ervaren. En dat is precies wat je wilt: feedback van klanten.

- Ga naar buiten. Zoek je netwerk en je potentiele klanten op. Leg hen uit dat je ‘aan het testen bent of dat je een pilot wil doen’. De meeste mensen vinden het leuk een bijdrage te leveren aan een goed idee of aan iemands ondernemerschap.

- Luister goed. Ga niet je idee presenteren of verdedigen, maar luister vooral naar wat je gesprekspartners jou vertellen. Stel eindeloos veel vragen. Vraag de proefpersonen of ze je de dienst of product zouden afnemen. En hoeveel ze bereid zijn te betalen. Ga ook in op de verwachtingen die ze hebben, bijvoorbeeld over service of levertijden.  En zoek uit welke andere ideeën zij hebben.

- Doe je voordeel met de feedback.  Feedback is een kadootje’. Dat geldt in dit geval zeker. Pas je idee naar aanleiding van de feedback aan. Sta open voor alle input en zie het niet als kritiek.

Met deze ontwikkelstap bespaar je jezelf echt veel tijd en geld uit. Je komt je gaandeweg het proces tot nieuwe inzichten die leiden naar een beter eindresultaat. Je legt al je je eerste contacten met je doelgroep. Dat is ook wat waard. En je kunt deze contacten en ervaringen gebruiken op het moment dat je van start gaat. Vraag je proefpersonen bijvoorbeeld om ‘referentie klant’ te zijn.

Voorkom gebrek aan klanten!
Een groot deel van het succes van jouw onderneming hangt af van deze stap in je bouwproces. De aanpassing van jouw business model naar aanleiding van de feedback van (potentiele) klanten is niet alleen gewenst maar ook noodzakelijk om aan te sluiten bij de behoefte van de markt. Want één ding is zeker: niet de kwaliteit van een product of dienst maar het gebrek aan klanten is de voornaamste oorzaak waarom starters er niet in slagen een gezonde onderneming op te bouwen. En dat kun je in een vroeg stadium al voorkomen!
 

Ingrid van Gent