Waarom hebben sommige dienstverleners altijd klanten, terwijl anderen het hoofd amper boven water kunnen houden? Het antwoord is eenvoudiger dan je denkt: effectieve marketing. In deze column vijf tips om tot een effectieve marketing te komen en de manier waarop je jezelf in de markt zet voor altijd te veranderen.

1. Kies een aantal simpele maar effectieve dingen om te doen en blijf ze doen
De sleutel tot succes in marketing is om de voor jou passende, effectieve marketingstrategieën te kiezen en deze te blijven doen!

De meeste dienstverleners doen alles een beetje: ze netwerken een beetje, ze doen af en toe iets aan follow up, ze spreken een keer voor een groep, plaatsen eens een advertentie, schrijven zo nu en dan een artikel, enzovoort, enzovoort. Kortom, ze hebben wel een dozijn marketingstrategieën, die ze geen van allen goed aanpakken.  Geen keuzes maken en proberen alles te doen, is een van de manieren waarop je je eigen marketing saboteert. 

Bepaal welke marketingstrategieën bij jou passen. Het moeten strategieën zijn waar je goed in bent en die je dus vol kunt houden. Bovendien moeten deze strategieën je in contact brengen met je doelgroep. Limiteer jezelf tot drie marketingstrategieën die je realistisch wilt en kunt doen. Doe dat consequent, houd het vol en doe het goed. 

2. De aanhouder wint
Bewust, consequent, serieus en met focus aan de slag

Als je bewust en consequent bezig bent met de bij jouw passende marketingstrategieën, begint de energie te stromen en beginnen dingen te gebeuren. Dit is een interessant fenomeen dat ook wel ´The Persistence Effect´ wordt genoemd. Als je je serieus en consistent focust op jouw marketing, krijg je resultaten uit onverwachte hoek.
De telefoon gaat en een potentiele klant die je drie maanden geleden hebt gesproken is plots geïnteresseerd in jouw dienst(en). Je krijgt iemand doorverwezen maar degene die heeft doorverwezen ken je helemaal niet. Toeval? Nee, er is een directe connectie tussen jouw input en deze output. Het is geen magie maar jouw vasthoudendheid aan je strategie die dit voor elkaar krijgt!

3. Kies een niche en bouw een reputatie op
Focus je op een specifieke doelgroep met een specifiek aanbod

Een niche bestaat simpel gezegd uit een specifieke doelgroep en een specifieke dienst of product. Vaak wordt niet gekozen voor een niche uit angst om klanten te verliezen. De waarheid is echter dat je door een niche te kiezen, je met je marketing kunt focussen op jouw doelgroep. Natuurlijk hoef je een klant die ´aan komt waaien´ niet de deur te wijzen. Maar voor je marketing is het definiëren van een niche een must! Als je iedereen als klant wilt, is de kans dat je regelmatig en voldoende klanten krijgt klein. Want hoe bereik je ´iedereen´ met je marketingboodschap?

Het beste is om  te kiezen voor een specifieke doelgroep en een specifiek aanbod; bijvoorbeeld ´het herplaatsen van vrouwelijke managers´ of het verbeteren van de productiviteit van ICT bedrijven´. Als je hebt gekozen voor een niche die werkt voor jou, kun je een reputatie op gaan bouwen. Op die manier wordt je een specialist en zullen klanten je weten te vinden.

4. Vertel over het resultaat niet het proces
Sell the sizzle, not the steak

Als je een business coach bent en iemand vraagt je “Wat is coaching?” zou je deze persoon dan tot klant kunnen maken als je zegt “Ik telefoneer iedere week een half uur met mijn klant en bespreek zijn doelen.” Dat is alleen het proces dat je gebruikt – waar is het resultaat voor de klant? Als jij je klanten niet vertelt wat het resultaat zal zijn van jouw dienst en welke voordelen dat voor ze heeft, zullen ze jou ook niet willen betalen. Communiceer dus het resultaat in jouw marketing. Zo zien ze dat jouw dienst het antwoord is op hun vraag of probleem. Iets dat ze nodig hebben. Alleen dan willen ze betalen voor jouw dienst.

5. Vraag de mensen die je al kent om hulp
Hulp is dichterbij dan je denkt

Vraag hulp aan de mensen in je netwerk. Dit wordt vaak over het hoofd gezien. Als je aan iedereen die je kent vertelt wat je doet en ze om hulp vraagt, kan je al veel klanten krijgen. Ga eens door je lijst met contactpersonen. Hoeveel van deze mensen weten niet wat je precies doet? Benader ze eens met een kaart, brief, email of telefoontje en laat ze weten wat je doet. Je kunt ze vragen wie zij kennen en vragen of je deze mensen mogelijk geïnteresseerd zijn en of je ze iets mag sturen.
 
Vergeet niet om ook iets terug te doen. Gaat het om andere ondernemers? Verwijs dan potentiele klanten naar ze door. Weet je niet wie hun potentiele klanten zijn, of waar ze behoefte aan hebben? Vraag ze dan: Wat kan ik voor jou doen? Zo creëer je een netwerk van mensen die potentiele klanten naar elkaar doorverwijst. Iedereen krijgt zo meer klanten met minder moeite!


Silvia Rollfs of Roelofs