Als je bij bedrijven vraagt waarom mensen klanten bij hen zijn of zouden moeten worden, geven de meesten als reden de geweldige producten of diensten die zij hebben van uiteraard een goede kwaliteit. Met uiteraard een onweerstaanbare prijs. Of zoals ze op diverse vakantiebestemmingen zouden zeggen: “Special price for you, my lady”. 

Maar ook veel ondernemers en ook ZZP-ers adverteren op dezelfde manier: ze noemen vooral welke producten en diensten ze voor welke (speciale) prijs verkopen. Zo verkopen coaches en trainers bijvoorbeeld allerlei trainingen en workshops of hun uren. Als je vervolgens vraagt wat ze dan precies doen, wat hun werk inhoudt, vertellen ze je enthousiast met welke methodes ze werken: RET-therapie, mindfulness of computerprogramma X. Herkenbaar?

Hoe val je op?
Allemaal fantastisch, maar het levert vaak niet het gewenste resultaat op. Vertellen wat je aanbiedt, helpt je niet zichtbaar te worden voor je (potentiele) klanten. En vaak blijf je hierdoor steken in middelmatigheid. Hoe kun je deze middelmatigheid ontstijgen? Hoe kun je eruit springen in dat grote aanbod waar klanten uit kunnen kiezen? Hoe kun je gaan stralen en een succesvol bedrijf opzetten?

Succesvol jezelf verkopen
Iemand die dit zich ook afvroeg is Simon Sinek. Hij heeft veel en diepgaand onderzoek verricht naar succesvolle bedrijven. Hij vroeg zich af: “Waarom zijn sommige bedrijven extreem succesvol en blijven anderen hangen in de middelmatigheid”?

Uit zijn onderzoek kwam naar voren dat succesvolle merken allemaal op een bepaalde manier denken, handelen en communiceren. Een manier die precies het tegenovergestelde is van de wijze waarop het gros van de ondernemers denkt, doet en communiceert.

Gouden Cirkel
Wat is het verschil dan? Uit zijn onderzoek blijkt dat het bij succesvolle bedrijven niet zozeer om de producten gaat. Succesvolle bedrijven benaderen hun klanten echter eerst vanuit de 'Waarom-'vraag en dan pas vanuit de 'Hoe-' en de 'Wat-'vraag.

Dit is wat Simon Sinek ‘The Golden Circle’ heeft genoemd. Deze gouden cirkel bestaat uit een ‘ui’ van 3 ringen. De buitenste ring wordt het ‘Wat’ genoemd. De middelste cirkel heet ‘Hoe’ en de binnenste cirkel, de kern heet het ‘Waarom’.




Veel bedrijven werken van de buitenste cirkel naar binnen. Ze beginnen met de 'Wat-'vraag (wat ze verkopen) en vertellen dan 'Hoe' ze iets doen (de methodes die zij gebruiken). Opvallend is dat velen geen aandacht besteden aan het 'Waarom' ze het betreffende bedrijf zijn gestart.

'Waarom' belangrijker dan 'Wat'
Maar wat blijkt? De echt succesvolle bedrijven werken precies anders om en werken van binnen naar buiten. Ze beginnen met vertellen wáárom ze hun bedrijf zijn gestart (en dat is niet de winst!), daarna vertellen ze hoe ze dit willen bereiken en zij eindigen met de producten en diensten die hierbij horen.

Oprah Winfrey
Een mooi voorbeeld hiervan is Oprah Winfrey. Oprah heeft namelijk een helder antwoord op de 'Waarom-'vraag van haar imperium: zij wil mensen inspireren, zodat zij over hun leven zullen nadenken en open blijven staan voor veranderingen. Ze wil een lichtend voorbeeld zijn voor haar publiek.

'Hoe' bereikt ze dat? Niet vanuit een objectief standpunt, gecombineerd met journalistiek doorvragen, maar vanuit een oprechte nieuwsgierigheid naar en interesse in haar medemens. Zij inspireert door middel van haar eigen levenservaring en laten zien dat alles mogelijk is: van achterstandswijk naar miljonair! Haar 'Wat' zijn de producten die ze gebruikt om haar 'Waarom' te realiseren en mensen te inspireren: een eigen tv-programma, haar website, een radiostation en het tijdschrift O Magazine met een oplage van 2,5 miljoen.

Vraag
Dus als jij ook succesvol wil zijn, is het belangrijk dat je nadenkt over het 'Waarom' achter jouw ondernemen: waarom ben je begonnen met dat wat je nu doet? Wat is jouw boodschap aan de wereld? En vertel jouw 'waarom' actief aan de wereld om op te vallen tussen alle anderen: tijdens netwerkbijeenkomsten, bij lezingen, waar je ook maar komt. Draag je boodschap uit, dit is wat jou onderscheidt van anderen! En dit is waarom mensen in jou geïnteresseerd zijn en met jou aan de slag willen en niet met een ander die dezelfde dienst levert.

Ik ben heel benieuwd naar jouw ‘Waarom’. Deel het met alle lezers hieronder en inspireer elkaar!